Drie vragen die elke ondernemer moet kunnen beantwoorden

Je runt een gezond bedrijf. Tenminste, dat denk je. Tot we tijdens een gesprek één van deze drie vragen stellen en het stil wordt. Te stil. In deze blog vertelt Jacco Huisman welke cijfers elke ondernemer paraat moet hebben, waarom de meeste ondernemers ze niet kennen, en wat dat je bedrijf kost.

De vragen die ondernemers in hun slaap moeten kunnen beantwoorden

We stellen ze regelmatig. Drie simpele vragen aan ondernemers die bij ons aankloppen. Je zou denken dat iedereen ze direct kan beantwoorden. Maar in de praktijk? Negen van de tien keer wordt het stil. Een blik naar beneden. Wat geschuifel. “Dat moet ik even opzoeken.”

Als je deze drie vragen niet binnen dertig seconden kunt beantwoorden, stuur je niet op feiten, maar op gevoel. En gevoel is een slechte CFO.

Vraag 1: Welke klanten leveren je geld op en welke kosten je geld?

“Een klant is een klant, omzet is omzet.” Maar dat is onzin. Er bestaat zoiets als winstgevende en verliesgevende omzet.

Die ene klant waar je structureel verlies op maakt. De klant die constant zeurt over de prijs, eindeloos nazorg vraagt en je beste mensen frustreert. Bovenop het financiële verlies leiden de terugkerende discussies tot frustratie bij je team. Dat is dubbel negatief.

Wat kost dat?
Stel: een zakelijke dienstverlener heeft vijftien klanten waarvan er drie maandelijks 4.000 euro kosten aan extra uren, herstelwerk en gedoe. Op jaarbasis is dat 48.000 euro verlies. En dat voor klanten die het team demotiveren.

Pak één klantcase en reken hem uit. Alle uren, alle kosten, alle overhead. Die “belangrijke” klant van 100.000 euro omzet? Kost je misschien wel 110.000 euro.

Stop met doorkabbelen. Ga om tafel met die klant. Heronderhandel of stop ermee. 

Vraag 2: Wat is je break-even per maand?

Hoeveel omzet heb je minimaal nodig om quitte te draaien? Niet om winst te maken, gewoon om de kosten te dekken. Salarissen, huur, verzekeringen, software, accountant, koffie. Alles.

De meeste ondernemers gokken. “Ergens rond de 80.000 euro?” Ergens rond de is geen getal. Het verschil tussen 78.000 en 85.000 euro break-even is 84.000 euro per jaar die je wel of niet overhoudt.

Het gaat niet alleen om de directe kosten. Kijk ook naar de indirecte kosten. Die salesmanager die vooral intern bezig is. De office manager die drie dagen administratie doet die geautomatiseerd kan worden.

Wat kost dat?
Een typisch scenario: een productiebedrijf denkt een break-even van 150.000 euro te hebben. Na doorrekening blijkt het 185.000 euro. Ze draaien al maanden verlies zonder het te weten.

Het gaat om marge, niet om volume. Liever vijf klanten met 20 procent marge dan tien klanten met 5 procent marge. Minder werk, meer winst, minder risico.

Vraag 3: Waar lekt energie weg in je organisatie?

Dit is geen financieel getal, zeg je? Reken maar van wel.

Die ene medewerker die constant klaagt. Het project dat maar niet van de grond komt. De klant waar niemand mee wil werken. Het zijn energievreters die je organisatie van binnenuit uithollen.

Wat kost dat?
Een energielek van 10 procent productiviteitsverlies bij 20 mensen? Dat is twee fulltime krachten die je betaalt voor niets. Bij 50.000 euro per medewerker: 100.000 euro per jaar weg.

Of stel: drie toppers vertrekken door één problematische klant. Die klant levert 200.000 euro omzet, maar vervanging kost 150.000 euro aan werving en inwerk. Tel daar de verdwenen kennis bij op: een half miljoen schade.

In deze arbeidsmarkt kun je je geen ontevreden medewerkers veroorloven. Negatieve energie kost je geen geld, maar talent.

Wat deze antwoorden over je bedrijf zeggen

Kun je alle drie de vragen beantwoorden? Dan heb je grip. Je stuurt op feiten, niet op onderbuik.

Kun je ze niet beantwoorden? Dan dobber je. Je reageert in plaats van anticipeert. Je blust branden in plaats van ze te voorkomen.

Het verschil tussen bedrijven die floreren en bedrijven die overleven zit in deze drie getallen. Niet in de omzet, niet in het aantal klanten. Maar in het kennen van je winstgevendheid per klant, je break-even en je energielekken.

Bij IFS Finance beginnen we altijd met deze vragen. We schudden je graag wakker, want pas als je weet waar je staat, kun je bepalen waar je naartoe wilt. Eerst rust in je cijfers, dan ruimte voor groei.

Test jezelf

Pak een pen. Schrijf de antwoorden op:

1. Mijn top 3 winstgevende klanten zijn… en mijn grootste verliespost is…
2. Mijn break-even ligt op… euro per maand
3. Het grootste energielek in mijn bedrijf is…

Lukt het niet? Dan sta je niet aan het roer maar dobber je wat rond. Tijd om dat te veranderen.

Kun jij deze drie vragen in één minuut beantwoorden?

Zo niet, laten we samen om tafel gaan. We brengen eerst rust in je cijfers, zodat jij weer vooruit kunt kijken in plaats van achteruit. Bel ons op 036 76 70 100 voor een gesprek zonder wolligheid. Of volg onze LinkedIn-pagina voor meer confronterende inzichten.